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美容化妆品营销
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全国有4000家化妆品公司,虽然品牌众多,概念各异,但技术壁垒低,产品同质化现象严重,渠道定位雷同,若在这个鱼龙混杂的环境中欲占一席之位,除了有过硬的销售力量外,还应该谨慎定位销售渠道,方可突出重围。 
一、整个化妆品行业若按生产产品用途可分为五大类: 

  1、洗浴类:洗发水、洗面奶、沐浴露等 
  2、护肤类:爽肤水、润肤露、手霜、眼霜等 
  3、彩妆类:睫毛油、口红、眼影、指甲油等 
  4、发品类:者哩水、摩丝、焗油膏等 
  5、功效类:去斑、除痘、防晒、减肥等。 
二、各品牌厂家按产品营销定位方式可分为四类: 
  1、引领时尚类:提供高附加值的品牌价值,同时依靠过硬的技术力量,引领行业发展,此类产品多主走大商场专柜。如:CD、SK-Ⅱ、欧莱雅、资生堂等。 
  2、日常生活用品类:满足普通人日常生活所需,此类产品主走超市、便利店、专卖店等。如:玉兰油、小护士、舒蕾等 
  3、优质服务类:为客户提供满意的增值护理服务,来带动产品的销售,此类产品主走美容院、前店后院类化妆品专卖店等。如创美时、雅兰、安婕妤等。 
  4、直销类:通过选取不同销售平台,以人员网络、借用媒体等方式直面消费者进行销售,如:邮购、电视直销、人员直销等,代表品牌如:安利、玫琳凯、活肤、护花呤等
日化——现阶段的销售围城
三、各品牌产品按选择销售渠道可以分为九大类: 
  1、流通:传统的销售渠道为流通渠道,产品依托经销商的销售渠道可以快速的切入到二、三级城市,但原有的渠道末端为小型的产品专卖零售店、夫妻店等,此类零售店面临的最大问题就是受超市布局深入性而引发的其生存问题,适应的产品多为低价位、低档次、跟风产品。 
  2、超市:较为新颖的渠道为以超市为代表终端业态,此类渠道经过近10年来的发展在中国已经取得了消费者的普遍认可,各厂商也追宠有佳。但同时也随着其管理日趋完善,外资品牌亲寐,国内厂商必争等原因造成目前该渠道运营费用激增。此类渠道的适合产品为大众型产品、兼有功效性产品差别卖点以及流通产品低价格优势,价格相对较低、功能功效一般,集中于一、二级城市。 
  3、专柜:集中于传统型百货商场内,消费群体较为固定,消费档次较高,相对销售运营成本较低,但由于受商场的数量限制,在一级城市内此类专柜多为外资品牌所霸占,在二、三级城市多为国内品牌所拥有,对于新切入的企业,受销售渠道限制很难在短时间内拥有足够数量的销售网点,势必造成销售量难以提升。此类渠道的商品表现为定位高档、价格昂贵、功能功效较明显。 
  4、超市兼专柜:既存在于新颖型超市中又存在传统型百货商场内,超市的形象体现非货架形式,而为背柜,商场中仍以专柜形式存在。此类渠道产品档次居中,譬如玉兰油、雅芳、美宝莲、玉丽等,价位无法比及资生堂等国际知名品牌,又比小护士、丁家宜、姗拉娜等品牌价位高,其终端表现形式最为多样而灵活,可以在超市卖场内做常规促销,又可在商场门口摆台或专柜前贴柜等。 
  5、美容院:消费群体固定,消费档次较高,多集中于一、二级重点城市,功夫多用在产品外,例如讲求售后服务、体验式营销等。产品多以店装(大容量、相对低价格、功能功效明显)、客装(小容量、相对高价格、功能功效略差于店装产品)形式出现,功能功效明显,产品集中在面部护理用品、奢侈性护理品上。 
  6、药店:传统的销售渠道,原非化妆品销售领域但随着前些年的一些药字号、消字号的日化产品切入此渠道后,近年来以显示出此渠道的优越性,不断的有化妆品代理商打入此OTC领域,目前很多妆字号产品也在药店销售。此类渠道与超市相比较为销售灵活,厂商自主权利相对较大、费用相对较低、网点分布较为分散,一、二级城市优势明显。此类渠道产品以功能功效性产品较为突出,价格中档,以大众型产品为主体。 
7、电视购物: 
  相对来说这也是一个传统的销售形式,但受时代的进步以及国家相关政策影响(例如电视的卫星播放等原因),造成消费者对此销售渠道缺乏忠诚度,此类销售渠道多以电视作为诉求平台、讲求机理,以功效拉动购买愿望,同时也绝大部分的配合以品牌专卖店、品牌专柜等形式作为销售渠道补充。此类渠道商品有一共性,功能功效明显、价格偏高,多为功效型产品。例如活肤、天使丽人。 

  8、现场展卖:一种较新的销售方式方法,通过一定的促销手段聚集消费人群,以价格(实惠)打动消费者,属完全随机性消费。产品档次普遍偏低、价格低廉,消费忠诚度、品牌信誉度几乎没有,是典型的打一枪就跑。此销售方法存在于全国各地,消费目标直指低收入人群。 
  9、此外,还有直销、电话销售、网络销售、传销等销售方式方法作为化妆品销售的有利补充。
  正确的审视行业销售类型特性,不断的寻找以有各销售渠道、产品定位的薄弱环节,集众家之所长,避众家之所短,不走寻常路,定可笑傲江湖

 

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