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[探讨]美容专业线产品营销攻略大探讨
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众所周知专业线产品市场比较混乱,无论厂家还是代理商和美容院以及从业人员,都神神道道的,市场营销手段令人拍案惊奇从身体保养到生理健康;从亲子教育到人际交往;从玉女心经到夫妻生活;从风水相学到五行经络;从手诊面诊到周易八卦。可见专业线产品销售之难度,市场运作之复杂程度。复杂与难度背后的深层原因又是什么呢?

    专业线产品为什么要如此伤脑筋如此繁琐呢?难道是按照兵法的“以迂为直”的策略?如果有快捷方便的方法又有谁愿意“舍近求远”呢?“迂为直”的背后是专业线产品价高质次,只能靠旁门佐道的手段让顾客购买产品。美容院产品只告诉美容院老板如何赚到钱如何多赚钱,而美容院老板只关心自己能不能赚到钱,不太关心产品(所有经销都说产品质量差不多,其实有些产品的质量差距很大)质量的事情。

    为什么专业线产品影响力比较大的品牌,一个省级市场运作五年以上也只能做到500万左右,一些小小品牌几年下来只能做100万左右,有些甚至只能做到几十万元,运作专业线品牌没有积累、就是不断的挖井、挖井、再挖井,除了做活动(各种各样的终端会)就是不断的开发新客户,永远不能止步只要停止挖井业绩马上就会下滑,很多大公司品牌业绩照样做不出来。专业线的营销人员有个共识,开发客户的指导思想是“目标正确手段残忍”可见专业线市场开发之难度,市场混乱之程度。

    由于专业线产品质量差难以留住顾客,在市场上有很多美容院和大厂家合作,做所谓的大品牌店的铺照样不赚钱,店铺照样倒闭关门大吉!其中原因之一是专业线品牌一直难以做大的主要原因是厂家只注重赚钱,原因之二是美容院自身运作能力差或者说根本就不会运作,凡事只依靠代理商,厂家只注重如何把供货的折扣降到最低,如何把利润空间留给代理商和美容院的老板。由于行业门槛过低品牌过度泛滥,竞争非常残酷。

    扭曲的品牌、扭曲的市场、扭曲的渠道和厂家扭曲的思想、以及美容院顾客总量少、开发顾客难度大的局限和代理商居高不下的服务运作成本,利润空间的大小成为左右美容院老板和中间代理商的最关键因素。所以出现行业的所有人员上游厂家与中间代理和下游美容院,一起联合起来对付顾客。在此环节中美容院的咽喉作用最大,产品到消费者手里没有美容院的作用,一切工作都是空谈因为产品只有进入美容院产品才能“落地”,由此出现所有的策略首先要考虑如何打动美容院老板,便上演了一幕幕针对美容院老板的各种手段的攻略。其实所有攻略都会围绕着“利益攻略”与“心理攻略”和“技术攻略”来开展。

    攻略之市场攻略:专业线品牌在市场细分想尽了办法方面做足了文章,1专业护眼,2专业面膜,3专业护唇,4专业排毒,5专业排铅等等市场细分,脸部分几块,身体分数块,把人何至是“大卸八块”二十块也不够专业线品牌分得,市场细分科学营销发展企业,但是出发点就跑偏做起事来就没谱了。

    攻略之产品功能攻略:专业线产品虽然质量不敢恭维,但是夸耀产品的手段花样繁多,可以说牛都吹到天上去了,睁眼说瞎话。1、魔法技术用产品30分钟年轻5--10岁。2、8分钟去掉眼袋眼皱纹。3、3分钟瘦身,想瘦哪就瘦哪。4、可以吃的护肤品,可以吃的面膜。5、快速祛斑不反弹。6祛疤痕不留印。7、拉皮技术年轻十岁。8、补充雌性激素的化妆品。9祛红血丝、色斑皱纹、粉刺暗疮、眼袋黑眼圈,10黄金金箔美容等大同小异的产品功能有数十种之多。其实提到的这些产品的功能,细心的人和有生活常识的人都能分析出来,这些功能违背人的自然生理条件,同时违背科学理论。为什么美容院的老板要做这样的项目,顾客急功近利要立即改变自己的缺陷,有需求就有满足需求的人,有“糊涂”消费的顾客就有“聪明”的厂家存在,有利益驱使就有为利益而战的代理商和美容院。
 
    攻略之营销方案攻略:1、旅游方案:订货9800元就送新马泰10日游,这样的方案很能刺激非常感性的美容院老板,但是条件优厚的背后就是价高质次的产品。我们分析一下这个代理商的加盟方案,扣除旅游费用几千元、扣除厂家进货的成本(代理商从厂家的进货折扣约一折或者是一点五折)约1000元,扣除代理商的利润、产品成本还能有多少呢?这个方案有点象前几年市场上5角的火腿肠,请问5角的火腿肠能有多少是肉钱呢!请问优厚的方案由厂家、代理商、美容院三家分成,还要送给美容院老板出国旅游的费用。可以分析出专业线产品的“真实”价值。专业线产品泛滥成灾的最主要的原因就是生产成本很低,产品的零售价却很高。

    2、纳客方案(低价风暴、异业联盟、送免费护理卡、免费足疗卡、每月送一款产品、礼物赠送、年终答谢等)。3、留客方案。4会员升级方案。5包销方案。6专家坐珍方案等等,这些方案都是解决美容院客源不足人气不旺,业绩低糜赚钱不多的弊端,每个公司每个代理商都能解决美容院客源少,赚钱少的问题,但是到目前为止仍然不能解决美容院业绩依然低糜赚钱少的难题。美容院需要解决的最关键的课题,是改变美容院老板的经营水平低与职业素养差和从业人员缺乏营销知识的问题,这是困绕美容院发展的“死结”!

    其实所有的方案是抓美容院老板的心理的,“纸上谈兵”的时候可以解决问题,真正行动起来远远达不到方案的标准和口头的承诺,美容院在周而复始的换公司换品牌,代理商周而复始的换品牌换美容院,专业线的“怪圈”就此形成了。

    攻略之概念攻略:1、纳米技术概念。2、超临界技术概念。3独家秘方概念。4最新技术概念。5基因技术概念。6口服技术概念。7、排铅排汞排重金属概念。8无为技术概念。9数码技术概念。开发客户概念先行本无可厚非,可以说前七个概念从理论方面还靠谱,因为这些概念还能经得起推敲,也可以自圆其说,但是后两个概念就有些玄乎了,无为技术宣传是瘦脸不动脸,丰胸不摸胸,提臀不碰臀,还有不控制饮食大口吃肉的方式减肥。这样的技术如果是真的有效果的话会很快“风靡全国”,还用常年在小报上做广告吗?也不至于运作几年下来市场还停留在默默无闻的阶段。如果说无为技术是无所作为的话,那数码技术就更另人匪夷所思了,也许经营者自己心里最清楚,没有置身其中岂能搞的明白弄个清楚呢?
   事实说明了一切,这些所谓的“新”概念并没有给经营者带来滚滚的财富,带来的仅仅是自己一相情愿自我欣赏的“超前”概念,一直停止不前的市场与疲惫不堪的营销人员和令人头疼的问题,我们不反对炒作概念,好的概念可以迅速打开市场助力企业快速发展,但是一些“玄之又玄”的不着边的概念到头来只能是劳民又伤财,赔了夫人又折兵。

    攻略之会议攻略:1、人民大会堂财富发布会议,利用人民大会堂的政治影响力,满足人们对未知事物的好奇心,对名利和身份地位的追求心理,对最高端的带有政治色彩与神秘色彩的向往与探寻心理。2、博鳌财富论坛会议。那都是亚洲首脑和社会名流开会聚会的场所,财富与地位、身份和成功的象征。3、泰山封山许愿大会。引用古代帝王封山许愿祈福迎祥的美好愿望到泰山开会,到泰山拜佛许愿,遂愿后还要再去还愿,还要聚会一次还要再开一次会,不的不佩服组织者的聪明和智慧。4、华山论剑品牌争锋。专业线会议巧立名目花样繁多,很难说清楚专业线到底有多少种会议名称。可以这样说专业线品牌如果不靠派单不依靠开会,市场一定做不好,这也是为什么专业线离了会议就不会做市场,离开会议就不出业绩的主要原因之一。
 
    攻略之赢利模式攻略:1、零投资零风险无本万利模式。2课程教育培训人才模式。3全程服务指导模式。4、明星见面会模式。5陷阱式留客方案。6、侵略式新顾客开发模式。7全程指导轻松赚钱模式,所有赢利模式紧紧抓住美容院老板想轻松赚大钱的“投机”心理,紧紧围绕着美容院客源不足顾客难留的现象,紧紧抓住美容院老板经营水平低“运作能力”差的弱点,美容师的文化素质低、学习新知识慢、掌握新技术难度大、人员难管理的的弊端,赢利模式的提法都很好理念和出发点也很好,尤其后三个模式解释起来非常精彩,纸上谈兵是会让初次接触的人兴奋激动和震惊,但是真正执行起来就差之千里了,专业线的赢利模式仅服务于开发新客户,并不能给美容院带来实实在在的客源和利润,这是大家都不愿意看到不愿意接受的事实。

    专业线品牌多年以来难做大,“究其原因”是专业线品牌在“虚”与“实”方面偏差太大,大家都在务虚方面做文章不愿意在“实”处下功夫,生产厂家只考虑如何把生产成本降到最低,销售价格订的越高越好、向代理商提供低折扣的产品,代理商在推广产品的时候只注重如何帮助美容院老板赚钱,由于产品价格高销售难度大,就只能在产品以外做文章所谓的“功夫在诗外”。导致专业线品牌的运作人员个个神神道道,把事情弄得“玄之又玄”让顾客神魂颠倒迷迷糊糊,稀里糊涂的花数百元或者数千元买下、能够立即年轻十岁的、祛斑美白的、马上瘦身的疏通经络的,护肝养肾的卵巢保养的,总之是无所不能的“宝贝”,什么都能管一定是宝贝,但是事实与结果和信誓旦旦的承诺却大相径庭。顾客游离在多个美容院在半信半疑之间在极度矛盾之中一次又一次的做着艰难选择。

    专业线品牌想做大做强长久的发展,必须坚持实多虚少的营销策略,首先要做高品质的产品,高水平高素质的营销队伍,优质的服务为指导思想。没有品质过硬的产品顾客基础不牢固,客源不稳定市场就会不稳定,专业线的灵魂是服务,因为专业线是有服务有业绩,服务不好没有没业绩,没有服务连客户都找不到。要把服务做好必须有专业技术过硬的营销队伍,把品质落到“实”处,把队伍“训练”好,把服务做到“位”,专业线产品一样可以象日化线产品那样,一年做几个亿甚至几十个亿的销售额,因为专业线产品经过十几年发展,能够过亿的品牌都很罕见,当专业线产品运作模式“洗尽铅华”不在“诗外”下功夫回归本真的时候,就是专业线品牌大发展的时候,也是专业线“品牌时代”的开始。

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